Wirtschaftsfaktor Alter

Finanzdienstleistungen

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Senioren setzen auf Sicherheit

Auf das Geschäft von Banken und Versicherungen wird der demografische Wandel erheblichen Einfluss haben. Schon heute besitzen die über 55-Jährigen mehr als die Hälfte des gesamten Geldvermögens in Deutschland – rund zwei Billionen Euro. Bis zum Jahr 2020 soll der Anteil sogar auf zwei Drittel steigen, so die Ergebnisse eines aktuellen Seniorenpanels von Icon Added Value sowie des Branchenreports „Senior Finance“ von BBE Retail Experts.

Die stark zunehmende Kaufkraft der älteren Generation birgt erhebliche Marktpotenziale. Dabei erledigen Seniorinnen und Senioren Bankgeschäfte meist ausschließlich bei ihrer Hausbank. Zu einem Wechsel sind nach einer Untersuchung von TNS Infratest Finanzforschung nur wenige Seniorinnen und Senioren bereit.

Das Sparverhalten der älteren Generation zeigt sich besonders beim Sparbuch: Gibt es heute in der Generation der über 50-Jährigen rund 14 Millionen Sparbücher, so werden es 2020 voraussichtlich schon mehr als 16,5 Millionen sein.

Bislang bietet nur ein kleiner Teil der Banken altersspezifische Produkte an – obwohl die Generation 50+ bei vielen etablierten Banken und Sparkassen fast die Hälfte aller Kunden ausmacht. Neben speziellen Produkten sind die Gestaltung der Filialen, besondere Services sowie die emotionale Bindung zwischen Bank und Kunde wichtige Faktoren für den Erfolg der Banken bei dieser Zielgruppe.

Welcher Service ist für Senioren wichtig?

Zunächst sollte eine gute Erreichbarkeit der Filiale gewährleistet sein, so die übereinstimmende Empfehlung zahlreicher Seniorenbeiräte von Städten und Gemeinden. Bei der Einrichtung ist auf Bequemlichkeit zu achten: ebene Eingänge, helle Beleuchtung, keine Stolperfallen oder Drehtüren. Wichtig ist ein Kunden-WC im Eingangsbereich.

Zu seniorengerechten Services gehören auch gut lesbare Kontoauszüge, größere Tastfelder an den Selbstbedienungs-Geräten und das kostenfreie Ausfüllen von Belegen. Viele Seniorinnen und Senioren empfinden zudem die Nebengeräusche in der Schalterhalle als störend. Beratungsgespräche sollten deshalb in separaten Räumen stattfinden.

Wichtig ist die Auswahl des Personals, denn die Beziehungsebene zu den Kunden ist gerade bei Finanzdienstleistungen entscheidend. Seniorinnen und Senioren schätzen ältere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zu denen sie bereits ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben. Einige Banken haben deshalb spezielle Abteilungen eingerichtet, in denen ausschließlich ältere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigt sind.

Wodurch unterscheiden sich „seniorengerechte“ Bankprodukte?

Traditionell bevorzugen ältere Kundinnen und Kunden Bankprodukte mit geringem Anlagerisiko und geringer Volatilität. Denn wer im Alter sein Geld riskiert, kann den Schaden nicht mehr gutmachen. Sicherheit ist wichtiger als Rendite. Das Vermögensportfolio sollte deshalb regelmäßig auf Alterstauglichkeit überprüft und angepasst werden.

Bankangebote können auch die Reisefreudigkeit von Seniorinnen und Senioren unterstützen, zum Beispiel mit preiswerten Kreditkarten und billigen Auslandsüberweisungen. Grundsätzlich ist bei allen Seniorenprodukten auf Einfachheit zu achten. Nur wer ein Produkt versteht, wird es auch kaufen.

Was ist bei Krediten zu beachten?

Bei der Vergabe von Privatkrediten an Seniorinnen und Senioren sind Banken oft zurückhaltend. Übliche Annuitätendarlehen eignen sich auf Grund ihrer langen Laufzeiten von 25 bis 30 Jahren nicht für Seniorinnen und Senioren. Notwendig ist deshalb die Entwicklung spezieller Kreditprodukte für Ruheständler. Ein Beispiel ist die „Rentenhypothek“ für selbst genutzte Immobilien, bei der keine Tilgungsleistungen erbracht werden. Das Darlehen wird entweder in einem Betrag zurückgezahlt, zum Beispiel bei Fälligkeit einer Lebensversicherung, oder an die Erben übertragen.

Beispiele für „seniorengerechtes Banking“

Immer mehr Banken, vor allem Sparkassen und Volksbanken, bieten Seniorenkonten mit zusätzlichem Service. Die Volksbank im Frankfurter Stadtteil Griesheim hat einen speziellen Seniorenschalter eröffnet. Auch die Postbank arbeitet an Senioren-Programmen. Hierfür hat sie eigens einen Beirat gegründet. Die Produktpalette reicht von der Senioren-Unfallversicherung bis zum Großelternsparen.

Mit erfahrenen Spezialberatern, die älteren Kunden zur Seite stehen, setzt die Nassauische Sparkasse auf die gezielte Seniorenansprache. Aber auch Privatbanken wenden sich mit Beratungsleistungen rund um die Themen „Erben“ und „Nachfolgeregelung“ vor allem an die wohlhabende ältere Generation.

Welche Versicherungen sind für Ältere wichtig?

Ältere interessieren sich vor allem für private Pflegeversicherungen sowie für die Absicherung ihrer Kinder und Enkel über Unfall-, Ausbildungs- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen. Dabei besteht eine hohe Bindung an ein Versicherungsunternehmen.

Welche Rolle spielen unabhängige Finanzberater?

Finanzberater wie „Die alten Hasen“, ein Netzwerk unabhängiger Bankkaufleute im Seniorenalter, arbeiten auf Honorarbasis und helfen älteren Menschen bei Finanzfragen. Noch sind derartige unabhängige Berater allerdings die Ausnahme. Hier besteht also ein Marktpotenzial.

Studien zu Finanzdienstleistungen und Seniorenwirtschaft:
http://www.ffg.uni-dortmund.de

Netzwerk unabhängiger Bankkaufleute:
www.diealtenhasen.de

Portal für Best Ager und Seniorenmarketing:
www.reifemaerkte.de

Seniorenpanel:
www.added-value.com

Branchenreport Senior-Finance:
http://www.markt-studie.de/studien/senior-finance