Wirtschaftsfaktor Alter

Experteninterview26.08.2009

„Ich sehe sehr großes Potenzial bei den produktbegleitenden Dienstleistungen“

Dr. Wolfgang Adlwarth ist Geschäftsführer der GfK Panel Services Deutschland und beschäftigt sich dort mit Markttrends und Potenzialen des Seniorenmarktes. Welche das sind, erläutert er im Interview:

Wie haben sich die Konsumbedürfnisse der älteren Kundschaft im Vergleich zu früheren Generationen verändert?
Die heutigen Älteren sind konsumbewusster. Während sie früher im Alter eher so eine Art asketische Lebensweise hatten, sind sie dem Konsum heute aufgeschlossen. Das heißt, was früher gespart wurde, wird heute mehr für die eigenen Bedürfnisse ausgegeben. Wenngleich es nach wie vor unterschiedliche Gruppen innerhalb der älteren Bevölkerung im Hinblick auf Gesellschaftsstellung und Lebenszyklus gibt.

Wie reagiert die Wirtschaft bisher darauf?
Viele Unternehmen fokussieren sich schon heute auf die Zielgruppe der älteren Verbraucherinnen und Verbraucher. Eine ganze Reihe von ihnen nutzen dafür jedoch immer noch traditionelle Marketingmaßnahmen, was oft nicht funktioniert. Es gibt aber auch sehr positive Beispiele, die passgenaue Angebote für Ältere anbieten und dieses auch erfolgreich vermarkten, wie beispielsweise im Bereich Einzelhandel, wo vermehrt auf Beratung und Verkauf durch älteres Personal gesetzt wird. Das schätzen die älteren Kundinnen und Kunden sehr, denn sie möchten von jemandem beraten werden, der sich in sie rein denken kann.

Wo liegen die Potenziale für die Zukunft?
Die Älteren sind insgesamt betrachtet, bedeutsamer geworden. Und das nicht nur aufgrund der größer werden Anzahl, sondern auch dadurch, dass sie immer stärker am Konsum teilhaben und das Ausgabeverhalten überproportional wächst. Ich sehe beispielsweise sehr großes Potenzial bei den produktbegleitenden Dienstleistungen wie Beratung, Bedienung und Service. Das geht los beim Installieren von Elektrogeräten wie zum Beispiel dem Computer oder Fernseher und reicht bis zum Einrichten und Renovieren der eigenen vier Wände. Auf diese produktbegleitenden Dienstleistungen legen Ältere großen Wert, weshalb sie auch bereit sind, dafür mehr Geld auszugeben.

Die heutigen Älteren sind eine sehr heterogene Zielgruppe. Welcher Teil ist für Unternehmen besonders interessant?
Besonders interessant für die Wirtschaft ist die Gruppe der noch nah am Berufsleben stehenden 60- bis 70-Jährigen aus gehobeneren Gesellschaftsschichten. Denn diese Gruppe hat Vermögen aufgebaut und kann sich vieles leisten. Dabei ist sie mobil, agil und lebt und erlebt in aller Regel noch mit einem Partner beziehungsweise einer Partnerin. Häufig wird noch mal umgezogen, sich neu und altersgerecht einrichtet, oder einfach gemacht, was man schon immer machen wollten, aber früher nicht konnte. Später, wenn ein Partner ausscheidet, verlieren jedoch bestimmte Konsumbereiche an Relevanz, wie zum Beispiel das Thema Reisen, Ausgehen und der Einrichtungsbereich.

Was müssen Unternehmen tun, um diese Zielgruppe zu erschließen und langfristig zu binden?
Sie müssen diese Zielgruppe zufriedenstellen, wie jede andere Kundengruppe auch. Wobei zu bedenken ist, dass die ältere Kundschaft kritischer ist. Zwar wird immer von der großen Loyalität der älteren Verbraucherinnen und Verbraucher gesprochen, aber nichts desto trotz müssen sich Unternehmen diese Loyalität durch Leistung und Qualität immer wieder neu erarbeitet. Dazu kommt das drum herum: Freundlichkeit, Aufgeschlossenheit und einen respektvollen Umgang sind den älteren Kundinnen und Kunden sehr wichtig. Das sind qualitätsorientierte und - bewusste Verbraucherinnen und Verbraucher, die wenig Sinn für ‚Spielereien’ haben.
 

Externer Link:

Der GfK Panel Services Deutschland erhebt und analysiert Einkaufsentscheidungen und –verhaltensweisen von Verbraucherinnen und Verbrauchern. Weitere Informationen unter: www.gfkps.com

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